破除“金字塔”形层级营销结构 独立个人保险代理人制度仍需不断改革

随着居民生活品质和风险保障意识不断提高，越来越多人购买保险产品增强自身保障。其中，不少消费者通过保险代理人来咨询和选购保险产品。为更好满足消费者需求，近年来一些保险公司开展了独立个人保险代理人试点工作，引起市场关注。日前，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，有利于进一步规范相关业务，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人。

自1992年我国引入个人保险代理人制度以来，个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业发展、促进社会就业等方面作出了较大贡献，成为保险业重要营销渠道。目前全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右，该渠道去年前三季度实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入近五成。然而，长期以来，个人保险代理人往往不是独自展业，而是依附于“金字塔”形的保险代理团队，一些团队疏于管理和专业能力建设，在一定程度上导致个人保险代理人队伍存在大进大出、素质参差不齐、服务能力不强等问题。个别规模较大的代理团队甚至左右了一些保险公司的业务经营，给消费者权益保护和行业健康发展埋下隐患。

而独立个人保险代理人制度的最打眼之处，在于拆除保险营销团队“金字塔”架构，强调和突出个人保险代理人独立自主开展业务，并改革利益分配和考核机制。这有利于破除保险代理团队层层抽成的计薪方式，加上在收入缴税等方面的优化安排，使个人保险代理人收入水平、保障待遇等得到提升。其次，个人保险代理人没有以往团队考核压力，能更多从消费者角度推介和规划产品，有效避免因盲目追求业绩出现营销误导行为，更好保护消费者权益，提升消费者体验。再者，独立个人保险代理人模式鼓励保险从业人员扎根城市社区、县域和乡镇提供专业化保险服务，在促进优质保险服务下沉的同时，能吸纳更多人就业。总体来看，发展独立个人保险代理人有利于形成更加专业化、职业化和稳定化的保险销售队伍，促进保险行业规范健康发展，更好满足消费者风险保障需求。

更好发展独立个人保险代理人，需要各方共同努力。对独立个人保险代理人而言，离开了团队支持，对自身专业素养和服务水平提出了更高要求。这就需要独立个人保险代理人更加注重专业知识学习和服务能力提升。而从保险公司角度看，应建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度，同时把好人员准入、日常管理和清理退出“三道关”，建立健全严格的个人保险代理人选拔机制，加强业务授权、业务行为、执业登记等日常管理，对有销售误导、非法集资等违法违规行为人员及时解除代理合同，切实尽到管理主体责任。

值得一提的是，我国独立个人保险代理人制度目前侧重于破除层级关系，与国际上一些成熟保险市场强调代理人独立于保险公司、可同时为多家公司代理业务有所不同。我国独立个人保险代理人制度还处于起步阶段，破除“金字塔”形层级营销结构，是与成熟市场独立代理人制度接轨的前提和基础，循序渐进地推进改革有利于保持保险代理体系稳定健康发展。未来，随着管理方式不断探索，管理责任持续落实，独立个人保险代理人制度仍需不断改革和完善，为保险市场繁荣发展注入强劲动力。